En una organización, cada área tiene sus necesidades de formación específicas para desarrollar e implementar sus procesos específicos. Un muy buen ejemplo de esto son los equipos comerciales, quienes requieren formación alrededor del servicio o producto que van vender, además de tener la necesidad de desarrollar habilidades para la correcta definición y ejecución de estrategias comerciales. Por esto, esta semana les traemos un artículo escrito por Sandra Restrepo de Estrategia en Ventas.
Prospectar es una habilidad con la que no necesariamente se nace, como la mayoría de las habilidades comerciales, tenemos que entrenarla. Como parte del proceso, es imprescindible tener un plan que nos permita estructurar nuestra estrategia para evitar desgastes innecesarios en el camino.
Normalmente incorporar habilidades nuevas en nuestra vida toma un proceso de mucha voluntad y de técnicas sencillas que en el día a día nos permitan adquirir pequeños logros que en suma se conviertan en grandes realizaciones.
Para poder empezar a adquirir hábitos que te permitan llegar a ser un vendedor exitoso a la hora de prospectar queremos contarte a continuación algunas actividades que debes empezar a incorporar en tu día a día:
1. No es posible ejecutar un plan de prospección esperando tener un tiempo libre después de atender los requerimientos de los clientes actuales, asistir a las reuniones de ventas programadas, contestar los e-mails, asistir a las capacitaciones, solucionar inconvenientes en el proceso de venta y proponer formas de mejorar los procesos actuales. Prospectar no es una tarea más del vendedor, es efectivamente lo que le permitirá cumplir con su presupuesto, ganarse sus comisiones y obtener los objetivos; por tanto, debe dársele la importancia adecuada en nuestra agenda. La cantidad de negocios que traigamos será directamente proporcional al tiempo que invirtamos en el teléfono o el e-mail interactuando con los prospectos de nuestra lista objetivo. Por todo esto es necesario reservar espacios en la agenda, esto es comprometerse con una actividad que es definitivamente prioridad; en este caso, prospectar.
2. Aprende a revisar constantemente los números de tu embudo de ventas: a pesar de que existen múltiples versiones de software de Customer Relationship Management (CRM) que nos permiten administrar las diferentes etapas del proceso de prospección y lo más recomendable es contar con uno que se ajuste a las necesidades de la empresa, como se indica en el capítulo 1, es importante que entendamos cómo funcionan los números durante el proceso para poder medir el éxito de la estrategia. El monitoreo constante de las cifras requiere disciplina y método, para poder llegar a dominarlas y, por ende, intervenirlas a nuestro favor. Si estamos trabajando sobre una lista finita, seleccionada cuidadosamente bajo criterios claros, los números que se deriven de esta gestión de prospección van a empezar a darse automáticamente; solo tenemos que estar atentos a monitorearlos, para aprender a ser cada vez más eficientes en el proceso.
3. Dedica tiempo a construir estratégicamente las herramientas con las que cuentas: Una vez tenemos claro cuáles son nuestros prospectos objetivo y dónde podemos encontrarlos, y hemos construido nuestra lista finita, focalizada y con el número de contactos adecuado, es momento de revisar y afinar todas las herramientas con las que contamos para el proceso de prospección: discurso de ventas, contactos en frío, preguntas filtro, material físico y digital, información de valor complementaria para el cliente, visitas guiadas, formatos de propuesta, casos de éxito, equipos de venta ampliados. Todas estas herramientas son finalmente el fruto del trabajo en equipo entre diversas áreas, es trabajo del vendedor saber usarlas apropiadamente para que se conviertan en armas poderosas en el proceso de atraer clientes objetivo.
Empezar a entender cómo adquirir la habilidad de prospectar te permitirá disfrutar mucho más esta labor y sobre todo lograr tener resultados más efectivos en menos tiempo.
Si quieres conocer en detalle cómo estructurar un plan de prospección con una metodología de ventas estructurada, te invitamos a conocer la nueva edición del libro Entrenamiento para Vendedores en https://www.estrategiaenventas.co/libros-de-ventas/.
Conoce a la autora:
Sandra Lorena Restrepo
Socia y consultora en la firma ESTRATEGIA EN VENTAS, empresa especializada en consultoría y formación en ventas. Administradora de Negocios, Especialista en Mercadeo y MBA de la Universidad EAFIT, graduada en el posgrado de mercadeo de la Universidad de Berkeley California.
Desde los inicios de su carrera y durante más de ocho años se desempeñó en el área de ventas en el sector financiero, salud y turismo, llegando a ocupar cargos gerenciales. Desde el año 2014 se desempeña como docente universitaria, entrenadora de vendedores y asesora empresarial en el área de ventas, es autora de la segunda edición del libro Gerencia de Ventas publicado por la Editorial de la Universidad EAFIT, de la tercera edición del libro Entrenamiento para Vendedores y del Manual del Entrenador del programa Entrenamiento para Vendedores.
Estrategia en ventas:
Empresa especializada en el entrenamiento comercial y la asesoría en gerencia de ventas. Con su metodología ha entrenado a más de 19.400 vendedores en 19 países a empresas en múltiples sectores de la economía.
